こんにちは、「コボヒロ」です。
起業を始めて間もないころによくあるのが、
「値下げはないんですか？」
「分割払いじゃダメですか？」
「サンプルでモニターとかはないんですか？」
などの価格交渉です。
おそらく、新米の個人事業主なら99%されたことがあると思います。
そんな価格交渉を経験してきたぼくが感じた「値引きや分割払い」についてのお話です。
まずは結論です。
「価格交渉や分割払いをしてくる人の仕事は割に合わない。」
序章はこのくらいにして、さっそく見ていきましょう。
プロならプライドを持って、値引きや分割払いには応じない
相場価格でサービスを提供しているのに見込み客の方から
「値下げはないんですか？」
「分割払いじゃダメですか？」
「サンプルでモニターとかはないんですか？」
などのメールが月に1～2通は必ず届きます。
駆け出しのぼくには非常にありがたい話で最初は喜んで請け負っていたのですが、現在はすべてお断りしています。
その理由は、僕のサービスや商品に価値があると感じているのにも関わらず、
必要なお金が用意できない人の仕事って割に合わなかったからです。
ひょっとしたら
「値引きや分割払いの交渉に応じて、売上を少しでも上げたほうが良いんじゃないですか？」
と考える人もいると思います。
もちろんそういった案件もすべて受ければ、月に1～2件分の利益が上がるでしょう。（利益にしたら20万円ぐらいです。）
起業したての頃はどんなお仕事でも喜んで受けていたのですが、
値引きとか分割払いの交渉をしてくる人と、僕の考え方がまったく違うから仕事をしていても面白くないですし、
モチベーションも上がらないんです。
しかも、そういう人に限って仕事の要求が高いです。
「おれは金を払ってるんだから、要望通り作ってこい。」
そんな態度で対応してくるんです。
おまけに分割払いの人だと支払いが滞る可能性もあるので、しっかり財務の管理もしないといけないので心理的負担も増加します。
ストレスとイライラがすごくて、正規の金額で支払っているクライアントの方に悪影響が出始めたので、すべて断るようになりました。
低価格戦略は損をする
低価格戦略はクライアントの数は確実に増えるのですが、クライアントの質は下がるから、
総合的に仕事量が増えて、損をしてしまうということを学びました。
賢いクライアントはむしろ値上げしてくる
これは嘘のような本当の話です。
みなさんには信じられないと話だと思いますが、ぼくの１番最初のクライアントは事業を起こして10年以上の会社でした。
ぼくが社長に営業にしている途中に
「とりあえずパソコンフルセット１台作ってよ。あと、そこにおいてあるパソコンも直せるなら直して使えるようにしてくれない？価格は任せるよ。」
と言ってくれたのです。
「えっ？なんで？」
と思わず聞き返しそうになったのですが、その時は仕事がすぐにしたかったので
「もちろんです！」
といって床においてあった2台のパソコンをにやにやしながらもって帰ったのを覚えています。
その時は修理とパソコンの製造、セットアップでトータル23万かかったので、
透明感を出すために見積書をできるだけ詳細に作りました。
そして納品後に見積書を見せようとしたら社長から
「いくら？」
と言われて、僕が
「23万です。いま見積書出します…」
とリュックをごそごそしていたら
「25万で足りる？」
といってポンっに僕に渡してきたのです。
「いや、２万円多いですよ。」
と言ったら
「手間賃だよ。どうせ低価格に設定したんでしょ？（笑）次は顧客管理のソフトと書類のデザインを一新したいんだけどできる？」
と次の仕事まで依頼してくれたのです。
なんでぼくに仕事をくれたのか？はいずれ理由を聞いてみたいですけど、この時にされた依頼のされ方が1番気持ちがよかったです。
「この人はコストのことを全く考えていない！社長失格だ！」
という人も中にはもちろんいると思います。
なぜなら、普通見積書を5～6社から出して、1番安いところと契約するのが当たり前だからです。
でもこれがきかっけで、長期的に良好な関係を築くことができましたし、ぼくが無料でトラブルに対応することもあります。
多分値下げ交渉をされていたら、絶対にありえないことだったと思います。
ひょっとしたら百戦錬磨の社長はそのことも織り込み済みで、価格を少し高めにしてくれたのかもしれません。
真相はぼくがもうちょっと成長して、メシでもごちそうできるようになったら聞いてみたいと思います（笑）
まとめ
値下げ交渉をするのが悪いとは思っていません。
その人なりにコストを意識して選択した戦略だからです。
値段をあげるのが良いことだとも思っていません。
長期的にコストがかさむからです。
でもぼくは、価格をすこし上げるほうをオススメします。
みなさんと次の記事でお会いできるのを楽しみにしています。
でわまたっ